Как формируется цена нашей франшизы

В стоимость наших франшиз принципиально не заложено никакой маржи - компания Taunigma стратегически рассчитывает на прибыль от операций, которые будут проводить конечные клиенты: так можно установить больше рабочих точек и получить в итоге больше прибыли.

В стоимость франшизы терминального бизнеса входят расходы на:

• само оборудование
• тестирование, погрузку, транспортировку, разгрузку, перевозку, размещение на складе
• первоначальное техническое обслуживание, установку уникального программного обеспечения, доставку на место установки
• аренду первых трёх месяцев рабочей точки
• получение лицензии на терминальную точку
• полное сопровождение работы терминала и доступ к инфраструктуре обслуживания
• оплата труда разработчиков, которые пишут программы, маркетологов, которые исследуют рынок, менеджеров по продажам, которые ищут наиболее выгодные точки расположения, менеджеров по работе с поставщиками, отвечающих за то, какие именно услуги будут доступны для оплаты через терминал
• грузчиков, переводчиков, рекламщиков, менеджеров по работе с клиентами, службы поддержки, службы информационного оповещения, менеджеров по юридическому сопровождению
• агентов по продаже и продвижению франшиз.

Подробнее - в конце статьи.

Важная деталь о стоимости бизнеса

Когда клиент платит через наш терминал за ту или иную услугу, пополнение баланса его счёта происходит моментально. Но ведь сама денежная купюра не моментально попадает на банковский счёт, чтобы быть зачисленной оператору услуг! Вот для обеспечения такой моментальности по каждому оператору на депозитах в банках нужно иметь сумму, равную товарообороту терминала за 10-15 дней. А это немалая сумма (средний оборот одного терминала в начале 2016 составил примерно 10 тысяч дирхам в месяц, то есть чуть меньше $3000).

По идее в стоимость франшиз надо было бы закладывать столько оборотных средств, сколько реально необходимо делать депозитов в пересчёте на один терминал. Но тогда цену франшизы пришлось бы увеличить. Тем не менее эти расходы компания берёт на себя.

Для справки. Депозиты - это норма жизни для Эмиратов (например недавно владельцев недвижимости обязали положить депозиты, связано это с оплатой ЖКУ, депозиты также нужны для оформления резидентских виз всем работающим в стране). Таких разнообразных депозитов со временем становится больше и больше. Наверное, для Эмиратов правильная политика - введение все новых и новых разнообразных платежей (скрытых или прозрачных), ведь в стране нет налогового ведомства и налогов как таковых. И чем больше штат сотрудников компании, тем больше необходимо средств на содержание такого штата, резервируемых под всевозможные депозиты.

«И вещи и люди одинаково продаются и покупаются, вопрос в цене» – писал классик. Если раньше такой формулировкой человека легко можно было обидеть, то в наши дни мир прекрасно понимает – у всего действительно есть своя цена. Люди стараются подороже продать свои знания, умения, личные качества и опыт. Что есть устройство на работу как не попытка договориться о выгодном обмене себя на ежемесячную сумму?

Товары же всегда имели цену. Что-то стоит больше, что-то меньше, где-то во главу угла продаж ставится качество, где-то бренд, где-то количество. Рынку есть что предложить каждой категории потенциальных клиентов – кому-то одноразовую вещь по низкой цене, кому-то дорогой и надежный продукт с длительным сроком службы. Есть и такие, кто готов переплатить лишь за престиж и имя торговой марки.

В интернете вы запросто найдете программы по сравниванию цен и поиску оптимального предложения. Одно и то же может стоить по-разному в зависимости от продавца. Как же назначается цена? Из чего берется сумма, которую впоследствии потребитель видит на ценнике?

Нередко складывается впечатление, что стоимость неоправданно завышена, что на вас пытаются нажиться и за ваш счет покрыть расходы, никак не связанные с приобретаемым товаром.

Давайте посмотрим.

Существует три основных способа определиться с ценой:

Посмотреть на конкурентов.

Чаще всего именно так и поступают те, кто приходит на рынок впервые. На аналогичный товар можно назначить аналогичную цену. Либо, если вы только завоевываете сердца покупателей – сделать ее чуть ниже, чем обеспечить себе конкурентное преимущество и большие продажи.

Можно ли, используя этот метод, сделать цену чуть выше? Разумеется. Но тогда вам нужно иметь (или придумать) обоснование. Это должно быть что-то, что выгодно отличает именно ваш продукт от всех прочих подобных на рынке, что-то, что дополнительно получит ваш потребитель, всего-то немного доплатив.

История бизнеса знает примеры, когда маленькие компании, занизив цены по сравнению с конкурентами, завоевывали рынок в кратчайшие сроки.

А по завышенной цене люди, например, с удовольствием покупали капли в нос только потому, что, как утверждали изготовители, в их составе была не просто дистиллированная вода, а специально очищенная атлантическая. Едва ли разница была ощутима, а вот стоимость и прибыль оказались существенно выше.

Еще один способ – определить маржу.

Сначала вы высчитываете себестоимость продукта, включая его производство, транспортировку, обслуживание, расходы на размещение, аренду, выплату зарплат сотрудников. Затем добавляете ту сумму, которую вы минимально согласны получать сверх. Либо же, напротив, включаете желаемую маржу. Но тут важно реально оценивать ситуацию и готовность клиентов платить. Если вы потребуете 100 долларов за пару перчаток, цена которым всего 10, покупатели скорее пойдут к вашему конкуренту за аналогичной продукцией, но в разы дешевле. А вы останетесь грустить, сидя на коробках с невостребованным товаром.

Провести опрос.

Прямо спросить представителей вашей целевой аудитории, сколько они готовы заплатить за подобный товар, честно описав его преимущества. Конечно, нельзя не учитывать тот факт, что конечный пользователь предпочитает максимально сэкономить, даже приобретая качественный продукт. Грамотно составить вопросы и оценить результаты вам поможет профессиональный маркетолог.

Работая с продуктом, у которого, как и у других, есть цена, мы часто сталкиваемся с вопросом – киоск, почему он столько стоит?

Давайте разберемся в том, откуда же берется та сумма, в которую мы оцениваем франшизу «Taunigma-Kiosk».

Первый способ установления цены нам не подошел сразу. Дело в том, что у нас не оказалось конкурентов в данном сегменте. Никто не предлагал и не предлагает франшизы на базе платежных киосков. Поэтому сравнить нам было не с чем. Платежные системы сами вкладывают средства в терминалы, а не продают их частным инвесторам. На наш взгляд это сильно тормозит развитие бизнеса и ограничивает размер потенциальной прибыли.

Третий способ мы использовали частично, обсудив с первыми партнерами, сколько может стоить подобное предложение.

И после такого обсуждения пришли ко второму методу. Мы скрупулёзно посчитали, сколько стоит один терминал в комплекте с полным его обслуживанием. Тут стоит заметить, что франшиза – это не только сам киоск, который отдельно не так и дорог, хотя его производство тоже стоит денег.

Как только новенькая машина вышла с конвейера завода-изготовителя, мы должны заплатить – за тестирование, погрузку, транспортировку, разгрузку, перевозку, размещение на складе, первоначальное техническое обслуживание, установку уникального программного обеспечения, доставку на место установки. Далее следует полное сопровождение работы терминала и доступ к инфраструктуре обслуживания, оплата труда разработчиков, которые пишут программы, маркетологов, которые исследуют рынок, менеджеров по продажам, которые ищут наиболее выгодные точки расположения, менеджеров по работе с поставщиками, отвечающих за то, какие именно услуги будут доступны для оплаты через терминал. Это необходимый минимум. Но и его не достаточно без грузчиков, переводчиков, рекламщиков, менеджеров по работе с клиентами, службы поддержки, службы информационного оповещения, менеджеров по юридическому сопровождению, агентов по продаже и продвижению франшиз.

Просто приобретя терминал самообслуживания, каждому нашему партнеру пришлось бы потратить огромное количество времени и денег на то, чтобы обеспечить его работу. Наш опыт позволяет учитывать возможные сложности и предупреждать их возникновение. Решать все вопросы, находясь на месте. Оперативно подключать необходимого специалиста при возникновении каждой конкретной проблемы – технической, юридической, языковой, информационной.

Конечная сумма, в которую была оценена франшиза, оказалась значительно выше себестоимости киоска. Однако, мы не стали вкладывать в нее свою «маржу». Руководство приняло решение, что для развития бизнеса нам хватит части комиссии, которую мы получаем, проводя тот или иной платеж от оператора, в чью пользу он был сделан. Остальная сумма достается партнерам. Мы же, в свою очередь, для повышения собственной прибыли, делаем все возможное, чтобы увеличить количество проводимых платежей. Подключаем новых операторов, проводим акции, опросы, ведем переговоры с благотворительными организациями и государственными учреждениями. Так, мы получаем больший доход, но, что особенно важно, при этом и прибыль каждого партнера компании тоже увеличивается.

Получать больше, обеспечивая более высокой прибылью тех, кто работает вместе с нами и доверяет нам управление своими франшизами. Обменивать накопленный опыт на самые выгодные условия размещения и эксплуатации киосков, задействовать лучших мировых специалистов. Руководство платежной системы NT.Payments уверено, что за такой современной командной моделью бизнеса – будущее! Ведь чтобы быть впереди, необходима совместная работа! Мы гордимся командой наших партнеров и уверены, что именно вместе мы – сила!

С уважением,
Команда NT.Payments (Taunigma FZE & Kiosk IT System Trading LLC)

P.S.: Описанный способ ценообразования лишает нас возможности давать скидки в зависимости от количества приобретённых франшиз. Единственный способ - при приобретении трёх и более франшиз войти в распределительные ежемесячные пулы, распределяющиеся между всеми крупными покупателями и агентами.

Created on Monday, July 27 2015 10:04

Last Updated on Sunday, March 20 2016 07:02